E’ oramai ben noto ai più che quando ci si trova in aree di cultura asiatica e si vuole parlare di affari, anche se non solo, è necessario fare i conti le marcate differenze culturali che separano la visione occidentale da quella orientale.
A partire dalla lingua, che al primo impatto si mostra immediatamente un ostacolo non indifferente per la maggioranza di individui che vogliono avere un approccio più diretto con il commercio in area asiatica, per passare alla sfera delle relazioni sociali, lavorative e di semplice intrattenimento, sono molte le componenti da tenere in considerazione.
In questo articolo ci concentreremo sul mondo del Business.
Essenziale da tener presente in questo ambito è quanto un tipo di rapporto di affari duraturo, stabile e quindi costruito con dedizione e cura nel tempo assuma un grande valore, decisamente maggiore rispetto allo standard attribuitogli da noi occidentali.
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Questa differenza è la più rilevante, e salterà immediatamente all’ occhio in caso vi vogliate approcciare ad affari che interessano una controparte asiatica.
Infatti, mentre in Occidente un qualsiasi rapporto commerciale viene avviato in tempi relativamente brevi, e si arriva spesso alla stipulazione di accordi che possono essere ritenuti il più semplice e comune avvio di trattativa fino dall’ inizio formalizzato su carta, nelle aziende e compagnie di origine orientale si presuppone la conoscenza più approfondita della controparte con la quale si intende avviare un qualsiasi dialogo di affari, nonché dei precedenti e del potenziale mostrato.
Spostando la lente d’ingrandimento sul Giappone, quanto riportato fino ad adesso si fa ancora più vero. Infatti nel caso vogliate intraprendere un’ avventura di natura commerciale, che vada dalla semplice apertura di un business ad una collaborazione con società locali, sarà di vitale importanza ai fini del successo dell’ impresa che: presenza sul territorio, comunicazione, collaborazione e soprattutto, pazienza nella gestione degli affari siano sempre a disposizione.
Vitale da comprendere è che, se la lingua può sembrare ostica e talvolta estremamente rigida a livello di formalità, essa non è che lo specchio di come la cultura nipponica sia estremamente formale e richieda attenzione nei minimi dettagli.
Si tratta di una società con radici molto profonde e difficilmente si riuscirà ad ovviare a questa “etica di trattativa”.
Al fine di non atterrare in maniera brusca nel campo degli affari di questa promettente isola, ecco qualche punto da non tralasciare per presentarsi sul campo d’affari giapponese:
⦁ Conoscere scrupolosamente chi si ha di fronte. Questo gioca un ruolo importante nella gestione degli affari, siate quindi informati e pronti ad essere “giudicati” da ogni componente della controparte giapponese, poiché sarà di uso comune consultare ogni cellula della società durante il processo di decision making;
⦁ Ricercare incontri sul campo. Quasi sempre le rappresentanze delle varie società giapponesi riterranno il confronto diretto privilegiato rispetto a quello tenuto tramite intermediari o mezzi di comunicazione come email o telefono. I canali prediletti sono convention, forum ed incontri formali di varia natura;
⦁ Agire con lungimiranza. Culturalmente un accordo lavorativo giapponese presuppone che l’ intensità dei rapporti costruiti attraverso le trattative iniziali, i quali possono durare da mesi ad anni in base alla portata di tale accordo, si mantenga nel tempo e persista di forma stabile in modo da creare benefici a lungo termine a tutte le componenti.
Sarà quindi più facile stringere accordi se si mostra una visione d’insieme con piani includano possibilità di un futuro sviluppo;
⦁ Fai il pieno di biglietti da visita. In Giappone è usanza molto diffusa scambiarsi il biglietto da visita ad inizio incontro e questo è un fattore che un punto di vista occidentale potrebbe non assumere grande rilievo.
Al contrario, potremmo quasi definire il biglietto da visita la “faccia” di colui che si ha davanti, ed è quindi importante porlo ed accettarlo con entrambe le mani, in maniera molto rispettosa.
Questo è sicuramente un buon inizio se volete creare dei rapporti proficui e stabili.
Questi sono solo alcuni dei consigli che è possibile dare a riguardo.
Certamente quel che più conta è affrontare l’ incontro con la cultura asiatica con la più aperta delle mentalità, date le grandi differenze che è facile riscontrare.
In fondo come si dice in certi casi: “paese in cui vai, cultura che trovi”, quindi fa sempre bene adattarsi ed imparare da quella che si sta dimostrando essere un’ etica vincente nel mondo del business.
La sicurezza più grande è senza ombra di dubbio che da sempre, chiunque si sia adattato adeguatamente all’Etica del “Paese del Sol Levante” ne ha ricevuto in cambio soddisfazioni per stabilità dei rapporti e riscontro finanziario.
Il mercato è aperto, a voi la prima mossa e che gli affari vi siano proficui!
Giulio Ayrton Gonnelli
